HUYSWERK – Eureka of hoe je struikelt over een losse trapleuning!

(informatierubriek verzorgd door Van den Hurk Makelaardij, bron: NVM Columns – Philipine Vinke)
“Een tijdje terug zag ik hoe Thomas in ‘Eigen Huis en Tuin’ een USB stopcontact aanbracht. Sinds een week heb ik er ook zo eentje. Strategisch gesitueerd in mijn keuken, omdat zich daar de meeste levenloze mobieltjes zich lijken te verzamelen. Sinds telefoonleveranciers en tabletmakers stekker loze oplaadsnoertjes leveren, is zo’n usb stopcontact lekker makkelijk en verhipt het je huis (want alles wat gepromoot wordt in EH&T moet wel hip zijn).”
Maar is zo’n usb stopcontact (of een quooker, of zonnepanelen) verkoop bevorderend?
Volgens mij wel, maar anders dan is uit te drukken in de waarde.
De psychologie heeft de afgelopen decennia prachtige ontdekkingen gedaan*. Eén van die ontdekkingen is de vervanging van vragen. Als een vraag te moeilijk is, vindt het menselijke brein automatisch een vervangende vraag die wel te beantwoorden is. “Ben je gelukkig” wordt vervangen voor een vraag als: “hoe voel ik me nu?” En een vraag als: Hoeveel wenst u te doneren aan Kika?” wordt vervangen door de vraag: “Hoeveel emotie voel ik als ik denk aan doodzieke kinderen?”
Dit soort vragen heet “heuristische vragen” (‘heuristisch’ deelt haar oorsprong met het woord ‘Eureka’). En ook huizenkopers stellen zichzelf dit soort vragen.
Stelt u zich voor: u komt voor de eerste keer bij een woning kijken die u op het oog heeft. U stelt zichzelf de vraag: “Hoe goed onderhouden is dit huis?” Deze vraag is tijdens de eerste bezichtiging nooit goed beantwoorden. Het hangt af van teveel elementen: schilderwerk, betonrot, scheurvorming, de deskundigheid van de metselaar van destijds, ….. Daarom stelt uw brein u een andere vraag: “Zie ik details die aanwijzingen geven over de staat van onderhoud van dit huis?” We kunnen er niets aan doen. De vervangende vragen poppen nu eenmaal automatisch op in ons brein. En met datzelfde automatisme registreert uw brein aanwijzingen en trekt haar conclusie. Een deurbel die niet werkt, een trapleuning die los zit of een druppende keukenkraan geven andere “Eureka” antwoorden dan gelapte ramen, een vers opgemaakt bed of een usb stopcontact. Noch een opgemaakt bed, noch een kapotte bel geven antwoord op de vraag hoe goed onderhouden een huis is. Ons brein houdt ons voor de gek: “als de eigenaar aan kleine dingen aandacht geeft, zal hij ook voor groot onderhoud aandacht hebben”.
Een huizenverkoper kan zijn voordeel doen met deze kennis: aandacht geven aan details bevordert de verkoop van uw huis. Maar ook een koper is gewaarschuwd: ga niet af op kleine aanwijzingen: een loszittende drempel is geen onoverkomelijk onderhoudsprobleem. En een usb stopcontact is geen aanleiding om te denken dat de loodslabben van de schoorsteen goed zitten. ( De Wat? De Loodslabben).
Helaas heeft onderzoek ook aangetoond dat we onwillekeurig honderden heuristische vragen per dag stellen. We kunnen ons automatische brein niet stil zetten. Tot we daar een oplossing voor gevonden hebben, is het wijs om bij de verkoop van je huis niet alleen het groot onderhoud op orde te hebben, maar ook een usb stopcontactje te monteren. (Of je deurbel te maken).
*Deze blog is gebaseerd op hoofdstuk 9 “Answering an easier question”p 97-105 van het boek “Thining Fast And Slow, Daniell Kahneman, uitgeverij Pengiun Books, 2012.
Meer lezen?
https://www.nvm.nl/nl-nl/columns/